Carlos es un adicto a las ofertas y ni siquiera debe salir de casa para encontrarlas. Actúa sin idea clara de lo que quiere o necesita: espera las rebajas que llegan a su correo electrónico y activa su tarjeta de crédito como un francotirador. Ha comprado cupones para el lavado de su auto por 15 pesos, una limpieza bucal por 79 o una cena para dos personas por 89. En ninguno de los tres casos el descuento fue inferior de 70% En ninguno se trató de servicios que necesitara previamente.
Es la fiebre de las cupones de descuento por internet. Y como Carlos, miles de personas en México —y el mundo— están pendientes de las promociones. Sólo Groupon, empresa pionera en ofrecer los descuentos, tiene más 120 mil usuarios en 16 ciudades mexicanas. Hay que sumar los registros de Groupalia, Cuponeando, Cuponzote…
Fórmula de mercado: comercio local más descuentos impresionantes más frescura en su promoción, sobre la base de vender masivamente a bajo precio. Resultado: una gigantesca comunidad dispuesta a adquirir productos o servicios que no sabía que necesitaba. Es un dardo directo al corazón consumista de los urbanitas.
El modelo exige que la oferta esté vigente sólo 24 horas y, para que ésta sea efectiva, determinado número de usuarios debe adquirir la misma promoción, si no se cancela. La caducidad obliga al comprador a actuar con rapidez: “¿Necesito dos sesiones de tratamiento humectante a base de parafina para manos y pies con 70% de descuento? Corre, corre, quedan pocas horas para decidirte”. Los junkies de las ofertas, les llamó la revista Wired a los adictos de Groupon y los otros 700 sitios construidos a partir de la misma fórmula.
Según la revista Forbes, el éxito del modelo volvió a Groupon la compañía de más rápido crecimiento en la historia de internet, por encima de Amazon, Google o Yahoo! Al cierre de 2010, Groupon alcanzó una inversión de 950 millones de dólares, con presencia en 35 países, una base de 51 millones de usuarios y 58,000 comercios socios. En noviembre, el sitio especializado Mashable afirmó que Google había ofrecido 6 billones de dólares para comprar la empresa; el 3 de diciembre, la agencia Bloomberg informó que Groupon había rechazado el ofrecimiento.
Un estudio de Nielsen, firma dedicada a la investigación de mercados, señala que la mayoría de los adictos a los cupones son jóvenes con alto poder adquisitivo. Carlos es uno de ellos y quizá hoy esté dispuesto a comprar un cupón por una “depilación con luz pulsada intensa” por sólo 116 pesos. ¿Quién se puede resistir a un 80% de descuento?
Ganar-ganar
El 30 de mayo de 2010, se ofertó en Chicago un masaje de 90 minutos con piedras calientes: 4,960 personas adquirieron el cupón de 55 dólares, que representaba un descuento de 75% sobre el precio real (220 dólares). Groupon se quedó con 136,400 dólares.
Con el modelo de Groupon todos ganan: los comercios ofrecen productos o servicios de manera masiva, al mismo tiempo que fortalecen su presencia en el mercado local; los usuarios encuentran ofertas irresistibles, y Groupon se queda con la mitad del monto negociado.
Al interior de la compañía, los vendedores ganan un salario fijo más una comisión, basada en las ganancias de la empresa contra el número de cancelaciones de ofertas, que Forbes califica de poco frecuentes. Quienes escriben las ofertas, que se presentan al usuario con frescura y a veces con bastante humor, pueden percibir hasta 3,000 dólares mensuales.
Artículo publicado originalmente en la revista Magis del Iteso.